Vertrieb in der Digitalisierung

Digitalisierung überall Digitalisierung. Allein die Google-Suche bringt über 9 Millionen Ergebnisse: Ungefähr 9.890.000 in 0,71 Sekunden. Digitale Transformation wird ständig betrachtet, in Erwägung gezogen und (teilweise) angegangen. Und dann im Vergleich „Vertrieb“ mit 47 Millionen Ergebnissen auf Google: Ungefähr 47.000.000 in 0,50 Sekunden.

Was mir in zahlreichen Gesprächen mit Menschen in den unterschiedlichsten Unternehmen, Branchen und Positionen auffiel, war, dass die jeweilige Organisationseinheit Vertrieb oft nur partiell betrachtet wird. Meist sind pauschale Aussagen dabei wie „der Vertrieb läuft gut bei uns, der macht das schon“ oder „Vertrieb wird leistungsorientiert vergütet“.

Auf meine Nachfrage, wie er mit Veränderungen umgeht, bzw. wie das Unternehmen in seinem Changeprozess den Vertrieb mit einbezieht, blicke ich dann öfter in ratlose Augen. Eventuell kommt dann noch, dass man eine CRM-Lösung eingeführt hat (vgl. mein Beitrag).

Stimmt schon, der Vertrieb ist doch eigentlich ganz einfach: es gibt ein Produkt, einen Markt, einen Preis (zumindest einen, den der eine zahlt und der andere akzeptiert) und alle sind glücklich. In der Theorie.

Auch wenn sich die Welt grade verändert, die digitale Evolution Einzug hält, da kann doch der Vertrieb nicht anders laufen. Oder doch?

Beispiel

Nehmen wir einmal die IT-Branche: ganz am Anfang der IT gab es einen Produktvertrieb. Es gab Hardware. Große, schwere, beige und sehr teure Hardware. Der Vertrieb war ein Verteilervertrieb, der Markt war groß, die Marge auch, die Kunden zahlten die Preise. Dann kam noch irgendwann ein wenig Software dazu. Und dann gab es mehr und mehr Hersteller, der Wettbewerb wurde stärker, die Margen sanken, die Arbeit wurde härter. Die Produkte wurden komplexer. Der „alte“ Vertrieb musste langsam aber sicher dem neuen Vertrieb weichen, es kam mehr Dienstleistung dazu und es wurden „Lösungen“ geboren. Wobei, der „alte“ Vertrieb ist nie gegangen. Es gibt noch zahlreiche Menschen, die genau das sehr gut können und machen. Und auch hier ihren Bereich haben, wo das genau so gebraucht wird.

Und dieser andere Vertrieb, dieser Lösungsvertrieb, was macht diesen aus? Er kann komplexe Sachverhalte beraten, Angebote schreiben, die es in sich haben (ich spreche aus eigenen Erfahrungswerten) und kann meist mit langen Vertriebszyklen umgehen.

So, damit haben wir doch zwei grundlegend verschiedene Typen und Arten (natürlich schwarz/weiß beschrieben; es gibt selbstverständlich auch einen Mittelweg). Jetzt kommt hier eine digitale Transformation dazu, keine Produkte mehr (Typ „Produktvertrieb“ adaptiert das meist und versteht Cloud-Services als einzelnes Produkt), Lösungen und Komplexität gibt es noch, aber durch die neuen Cloudservices sind die Riesenprojekte nicht mehr notwendig – wie sollen da die hohen Ziele erreicht werden?

Da könnte ich jetzt noch unzählige Argumente und Beispiele dazu schreiben. Und ich bin mir sicher, dass jeder Lesende hier seine eigenen Erfahrungen gemacht hat.

Ich will mehr auf die Veränderung eingehen.

Die Veränderung

Ich bleibe bei dem Beispiel IT, da sich dies in vielen Bereichen gut auf andere Branchen ableiten lässt.

Im vorigen Beispiel haben wir zwei Arten des Vertriebs kennen gelernt:

  1. Produktvertrieb (products)
  2. Lösungsvertrieb (solutions)

Der Vollständigkeit halber: in der jeweiligen Ausprägung gibt es dann natürlich auch noch Bestands- und Neukunden Vertrieb. Auf diese Betrachtung, auch auf Key Account Management gehe ich nicht weiter ein, da dies für die Veränderung an sich vernachlässigbar ist (in diesem Beitrag – für Fragen bitte Kontakt aufnehmen).

Der Vertrieb steht also nun vor der Herausforderung, die Digitalisierung von Produkten und Lösungen in den Markt zu bringen. Dabei muss er Kunden bei der eigenen Digitalisierung beraten, Umsätze (Erträge) der eigenen Firma erwirtschaften und weiter seine Ziele im Blick behalten.

Der Markt, die Anforderung, die Projekte und Produkte haben sich aber verändert. Was nun?

Hier liegt es in der ersten Instanz an der Führungsriege, sich Gedanken über die eigene Ausrichtung zu machen: welchen Markt bediene ich, wo bin ich gut, wem liefere ich meine Leistungen, welcher Art (bspw. reine Handelsprodukte), wie sehen Projekte aus, wo habe ich Stärken, wie will ich zukünftig bezahlte Mehrwerte für meine Kunden schaffen und wie will ich zukünftig meinen Vertrieb entlohnen?

Viele Fragen, die sehr wichtig sind (und nur eine beispielhafte Sammlung darstellen). Und auf jegliche Branchen Anwendung finden.

Wir haben in diesem Beitrag den Vertrieb als Fokus. Also:

Vorschlag

Der Vertrieb muss sich ebenfalls verändern. Er wird zum einen sich besser auf die Geschäfte konzentrieren, einfache Vertriebsthemen (gerade der Produktvertrieb) werden automatisiert und vom Kunden im Selfservice übernommen werden (bspw. App-Store)

Wichtig wird die Konzentration auf die Weiterentwicklung des „Lösungsvertriebs“ sein. Hierzu schlage ich die dritte Art des Vertriebs vor:

  1. Produktvertrieb (products)
  2. Lösungsvertrieb (solutions)
  3. Visionsvertrieb (visions)

Diese dritte Art ist ein neuer Typ von Vertrieb – er ist dafür zuständig, neue Visionen im Geschäftsfeld des Kunden zu erfassen und mit ihm gemeinsam aufzubauen. Er konzentriert sich dabei nicht auf einzelne Produkte oder Lösungen, sondern betrachtet dass Big Picture. Er ist dabei gleichzeitig ein Berater, ein Mentor und ein objektiver Blick auf die Geschäfte des Kunden. 

Wo stehen Sie?

Wie geht es Ihnen (falls Sie selbst im Vertrieb sind)? Wie steht es um Ihren Vertrieb im Unternehmen? Wo sehen Sie neue Herausforderungen und Stellschrauben?

Unterstützung

Gerne unterstützte ich Sie bei Ihrer Veränderung. Schauen Sie doch einmal bei der New Business Manufaktur vorbei.

4 Gedanken zu „Vertrieb in der Digitalisierung

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