Arbeit und Vertrieb: Qualität statt Quantität

In den letzten Wochen hatte ich öfter die Möglichkeit mich zum Thema „Vertrieb“ auszutauschen. Dabei kam immer auf, dass der Vertrieb durchweg unterschiedliche Herausforderungen hat. Und dies gerade in der heutigen Zeit auch vermerkt spürt. Und dass es dabei einige Schwierigkeiten und Herausforderungen gibt.

In einem früheren Beitrag (Vertrieb in der Digitalisierung) bin ich auf die Weiterentwicklung des Vertriebs eingegangen. In diesem Artikel wird es um Qualität in der Arbeit als Thema gehen.

Blick auf den Vertrieb

Hier habe ich direkt eine Bitte an Sie: wenn Sie an Vertrieb denken, an was denken Sie dann? Wie sehen Sie dieses Berufsbild? Welche Sichten und auch welche etwaigen Vorurteile haben Sie? Schreiben Sie es mir gerne!

Wenn Sie es für sich notiert haben, dann kommen jetzt ein paar Aussagen, die ich in meinen Gesprächen gehört habe (es handelt sich hier nicht um meine Meinung). Manche Personen sind selbst im Vertrieb, andere im Einkauf (oder Positionen, die für Vertrieb interessant sind), manche in der Geschäftsführung und wieder andere in Mitarbeiterposition. Eine gesunde Vielfalt also:

  • Sehr gute Bezahlung
  • Klinken putzen
  • anhauen, umhauen und abhauen
  • Irgend jemand muss es (das Produkt) ja verkaufen
  • will mir immer nur was verkaufen
  • Kümmerer, Ansprechpartner, Kontakt zum Unternehmen, Partner, etc.
  • Kunden
  • Ziele (Umsatz, etc.)
  • Verkaufen, bringt die Produkte an den Mann
  • Kaffee trinken (oder Kekse essen)

Das war ein Querschnitt von dem, was ich mitgenommen habe. Positiv wie auch negativ. Vorurteile, manche vielleicht auch mit einem wahren Kern.

Tiefere Einblicke

Nach den ersten oben genannten und spontan getroffenen Aussagen habe ich weiter nachgefragt. Was macht den Vertrieb aus? Was sind gerade in einer so polarisierenden Abteilung die Herausforderungen?

Wir haben dann über die Arbeit im Vertrieb gesprochen, welche Ver- oder Anknüpfungspunkte man mit dem Vertrieb hat. Dabei wurden dann die Vielzahl von Aufgaben und somit unterschiedlichen Berührungspunkte zwischen Vertrieb und anderen Menschen offen gelegt:

  • Akquise (kalt oder durch vorangegangene Aktivitäten)
  • Veranstaltungen (Messen, Präsentationen, etc.)
  • Kundenbesuche (geplant, ungeplant)
  • Reisen (viel auf der Straße, im Flugzeug oder auf den Gleisen)
  • Angebotsprozess (Angebot erstellen, verhandeln, überarbeiten, planen und verteilen)
  • Auftragsbearbeitung (Auftrag entgegennehmen, weitergeben, überprüfen, nachprüfen und für Fragen zur Verfügung stehen)
  • Rechnungen (Klärung von Fragen, Nachfrage bei offenen Posten, Vermittlung, etc.)
  • Schnittstelle zwischen Kunde und Abteilung X (durch jegliche Abteilung ersetzbar)
  • Beantwortung von Fragen
  • Druck durch Ziele und hohe Transparenz
  • meist fremdgesteuert (durch Unternehmensziele oder durch Kundenwünsche)

Eine Vielzahl! Und wenn man sich jetzt weiter damit beschäftigt und fragt, woran liegt es oft, dass das Bildnis oft nicht positiv ist, kommt man zu einem Ergebnis: Quantität statt Qualität!

Qualität im Vertrieb

Der Vertrieb wird immer komplexer: Aufgaben kommen hinzu oder verändern sich, der Erfolgsdruck steigt immer mehr und Veränderungen (durch beispielsweise Digitalisierung) werden oder nur teilweise umgesetzt.

Quantität, Veränderung und der Erfolgsdruck machen aus einer Vertriebsorganisation oft eine unplanbare Blackbox: oben werden Zahlen vorgeplant, diese werden an den Vertrieb verteilt und dieser versucht diese dann zu erreichen.

Es gibt aber dann noch ein weiteres Problem hinzu: das Peter-Prinzip. Es handelt sich dabei nicht um ein vertriebstypisches Thema. Es wurde jedoch in einer Studie anhand des Vertriebs bewiesen (Artikel aus dem Handelsblatt vom 25. März 2018).

Der Vertrieb hat also zahlreiche Herausforderungen zu meistern. Dabei wird oft das wichtigste und nachhaltigste Ziel außer Acht gelassen: die Qualität. Kunden honorieren es, wenn in einem Vertriebsprozess eine durchgängige, gleichbleibende und hohe Qualität praktiziert wird. Und dabei spielen alle Bereiche einer Vertriebsorganisation mit ein.

Und hier gilt es in den meisten Organisationen einen Blick darauf zu werfen: wie ist die Qualität, angefangen bei der Leitung, über den Vertriebsmitarbeiter bis hin zum Backoffice in meiner Organisation? Wer ist auf der Position der Leitung? Welche Aufgaben gibt es? Welche Veränderungen? Wie kann ich die Qualität beibehalten oder erhöhen?

Fazit

Der Vertrieb braucht Qualität. Kunden benötigen auf der Seite des Unternehmens Menschen, mit denen sie sich qualitativ austauschen können – auf Augenhöhe. Und das gilt es weiter zu fördern. Und da ist die Vertriebsleitung gefragt: Leitung und Führung der Menschen im Vertrieb.

Somit kann ich nur jedem Unternehmen empfehlen, sich mit der eigenen Vertriebsorganisation zu befassen. Die Qualität zu prüfen und entsprechende Maßnahmen einzuleiten. Am besten mit einem objektiven Partner zusammen.

Ein Gedanke zu „Arbeit und Vertrieb: Qualität statt Quantität

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