Kunde egal, Hauptsache Produkte!

Produktzentrierung: genau darum ging es bei den meisten Unternehmen in der Vergangenheit. Und heute teilweise auch noch. Aussagen wie „unser Produkt ist das beste, weil…“ oder „unser Produkt hat diese Features…“ kennt man zuhauf. Und wenn man sich die Geschichte der meisten Unternehmen anschaut, dann fällt auf, dass die Ingenieurskunst stark vertreten ist. Dies will ich hier auch nicht klein reden. Ganz im Gegenteil: diesem Wissen verdanken wir sehr viel.

Entwicklung

Heutzutage werden Produkte meist noch so entwickelt, wie es früher der Fall war: es gab ein Problem, es wurde nach einer Lösung gesucht und dann wurde das Produkt weiteren potentiellen Kunden zur Verfügung gestellt. Wenn es nicht so einfach mit Kunden finden ging, wurde eine Vertriebsorganisation eingesetzt. Das hat dann auch meist ganz gut geklappt. Als dann die Verkaufszahlen runter gingen (was bei den meisten Unternehmen und deren Produkten irgendwann der Fall war), wurden das Marketingbudget erhöht, der Vertrieb aufgestockt und  Kennziffern zur Absatzkontrolle eingeführt. Die Produkte blieben hiervon meist unbehelligt. Der Aufwand von Produktanpassungen ist meist sehr hoch und dann nicht mehr rentabel. Aber…

Es zählt mehr

Diese Produktzentrierung merkt man vielen Menschen im Unternehmen an. Denn was heute zählt sind nicht die Features oder die Produkteigenschaften. Es zählt der Mehrwert für den Kunden. der direkte Kundennutzen.

Genau hier ist ein wichtiger Veränderungspunkt erkennbar: weg von der Produkt- hin zur Kundenzentrierung. Und dies fängt bei den Mitarbeitern, den Menschen im Unternehmen an. Umdenken ist hier die Devise. Liebe Unternehmen: nehmt euch die Zeit und sprecht mit euren Mitarbeitern über eure Produkte und dann über die Kunden, die Produkte nutzen (sollen). Oft wissen die Mitarbeiter nicht, wer welches Produkt wie und warum nutzt. Aber genau das ist wichtig. Wenn ein Produkt lange entwickelt wurde, dem Kundennutzen aber nicht entspricht, was will dann ein Kunde damit anfangen? Wie soll der Vertrieb einem Kunden das dann verkaufen? Durch Überredung? Bitte nicht!

Habt Mut zur Veränderung

Sucht viel lieber den Weg der Kundenzentrierung. Fang an mit euren Kunden zu sprechen. Ich meine damit nicht, dass ihr eure Produkte komplett auf den Müll werfen sollt. Nehmt aber eure bestehenden Produkte und entwickelt sie zusammen mit euren Kunden weiter. Wenn ihr neue Produkte entwickelt, bezieht eure Kunden in diesen Prozess mit ein. Frühzeitig. So vermeidet Ihr Entwicklungen, die niemanden interessieren und am Nutzen vorbei gehen.

Verändert euch zu einem kundenzentrierten Unternehmen. Es fängt bei der Produktentwicklung an. Das Marketing, der Vertrieb, die Buchhaltung. Alle Bereiche gehören dazu. Nehmt euch Unterstützung, schaut auf die Reise eines Kunden (Customer Journey).

Aber ganz wichtig: sprecht mit euren Kunden. Und hört zu!

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